Muchas personas tienen dificultades para fijar un precio a su trabajo o servicios profesionales. Ya sea por miedo a parecer avaros, por sentirse inseguros sobre su propio valor o por la presión social de hacer favores a amigos y familiares, terminan regalando su tiempo y experiencia.
Al ofrecer productos tangibles, no es tan difícil que otros perciban un valor, porque la mayoría de las personas (incluso las menos inteligentes) pueden comprender que los insumos para la producción de un bien que se puede ver y tocar (incluso comer) no son gratis. No obstante, cuando lo que vendemos son servicios o bienes intangibles la percepción de los demás puede distorsionarse muchísimo más.
Dos ejemplos tangibles
Pongamos el ejemplo de una pastelera: Producir un pastel de cumpleaños lleva una serie de insumos que no son ajenos a la gran mayoría de los mortales. Sin ser un experto en el tema puedo intuir que su preparación requiere de harina, huevos, azúcar, esencias, colorantes y coberturas. Percibir el costo de los insumos no es difícil.
Tomemos ahora el ejemplo de un fotógrafo: Cualquiera, incluso el más modesto cargará con una cámara y un objetivo o incluso si es muy amateur, cargará con un teléfono móvil. No es difícil comprender que ese dispositivo tiene un costo como así también que necesita de una computadora para editar esas fotografías y que su trabajo de edición lleva tiempo como así también la generación de un entregable digital (fotografía en un archivo) y ni que hablar si éstas se entregan impresas. Se sabe que hay una impresora, tinta, papel, etc.
¿Pero qué pasa cuando lo que vendemos es conocimiento?
Es aquí a donde las cosas se vuelven más difusas y muchísimo más complicadas. Es por eso que este artículo es necesario, como así también posiblemente sea necesaria una explicación personalmente para aquel que no es capaz (sin mala intención) de ver valor en el saber del otro.
El problema principal estriba fundamentalmente en la falta de medios físicos. Como indiqué antes, uno puede medianamente comprender que el pastel o las fotos tienen un costo que hay que pagar porque hay medios físicos que representan dicho costo (harina, papel, cámara, colorante, velas si es de cumpleaños), ¿pero qué ocurre cuando lo que vendemos es nuestro conocimiento, nuestra experiencia traducida en una conversación?
El potencial cliente (especialmente si no sabe nada de lo que hacemos) encontrará dificultad en comprender por qué cobramos por nuestro trabajo y peor aún, por qué cobramos «tanto» ya que el «entregable» no se ve ni se toca, ni tiene medios físicos que permitan mesurarlo.
Es ahí a dónde cobrar se vuelve aún más relevante. El dinero que pagan por un bien es un medio físico que sí pueden ver, tocar y medir. El costo de pagar por tus honorarios, incluso sin comprender muy bien el esfuerzo, tiempo, energía y dinero que te costó saber lo que sabés, da una idea de todo ello.
Una variable proxy
Puede que la persona que consulte por tus servicios no pueda ver rápidamente el valor de tu conocimiento, pero al poner un precio por ellos, puedes darle una «variable proxy» para que lo valore.
«En estadística, una variable proxy es una medida que aislada no tiene gran interés, pero que permite obtener otras de mayor utilidad».
Dicho de otra manera, puede que una persona no comprenda el valor de tu trabajo pero sí sabe el precio de un bien tangible equivalente. Pongamos el ejemplo que cobras 200€ por cada hora de asesoramiento, una persona no sabe por qué cobras 200€ pero sí sabe lo que se podría comprar con esa suma de dinero. Por ejemplo: un teléfono móvil de gama baja, una cena en un restaurante de buena cocina o incluso puede saber cuántas de sus horas debió trabajar para poder pagar una de las tuyas.
Si aún estos argumentos no lograron convencerte, te voy a dar 10 razones más por las cuales siempre deberías cobrar por tu conocimiento y tu trabajo:
Para ser tomado en serio
Si das tu conocimiento gratuitamente, las personas pueden no valorarlo. Cuando cobras, tu opinión y experiencia adquieren peso, y tu asesoramiento es percibido como algo de valor real.
El conocimiento tiene un costo
Has invertido tiempo, esfuerzo y dinero en adquirir tu conocimiento y habilidades. Es justo que recibas una retribución por compartirlos.
Aquí hay una historia (con miles de viarantes) muy trillada pero no por eso deja de ser maravillosamente ilustrativa.
Érase una vez un empresario que tenía una línea de producción y una máquina dejó de funcionar. Llamó a un técnico y éste fue a las pocas horas a revisarla. Tras trabajar durante 5 minutos en ella le indicó que estaba ya reparada y que su reparación costaba 1000€. El empresario, algo sorprendido le pidió que le enviase una factura detallando por qué le había costado tanto.
Al día siguiente la recibió y ésta contenía 2 conceptos:
1. Apretar un tornillo que se había aflojado — 1€
2. Saber qué tornillo había que apretar ——- 999€
El empresario pagó la factura sin rechistar.
Pero la historia no estaría completa sin varios otros conceptos que el técnico omitió:
3. Costo de oportunidad (lo que se pierde de ganar) por tener la máquina parada
4. Quejas de clientes y pérdida de imagen por entregas demoradas
5. Perjucios económicos derivados de lo anterior cuyas magnitudes son inciertas pero no despreciables
No poder producir un determinado bien en una línea de producción industrializada supone una verdadera catástrofe cuyas repercusiones pueden ser imposibles de conocer de corto plazo (en el momento de una parada) pero su magnitud puede ser inmensa y generar un perjucio a mediano y largo plazo muy significativo no sólo para el empresario del ejemplo sino para toda la cadena de suministros.
Gratis puede percibirse como de baja calidad
Muchas veces, lo gratuito se asocia con baja calidad. Si das algo sin costo, las personas pueden asumir que no es tan valioso como algo por lo que deben pagar.
Tiempo es dinero
El tiempo que dedicas a ayudar a otros sin cobrar es tiempo que podrías estar invirtiendo en proyectos rentables o en tu crecimiento profesional. Regalar tu tiempo implica que estás pagando tu mismo el costo de oportunidad.
Crear un mercado sostenible
Si regalas tu trabajo, contribuyes a una cultura donde se espera que otros también lo hagan, lo que perjudica a toda tu industria.
Aumenta tu credibilidad
Los profesionales que cobran por su tiempo y conocimientos suelen ser vistos como más expertos que aquellos que ofrecen sus servicios de manera gratuita.
Las personas valoran lo que pagan
Cuando alguien paga por un servicio o asesoramiento, lo aprecia más y es más probable que tome en serio las recomendaciones.
Estableces límites claros
Si cobras, evitas abusos y demandas excesivas de personas que podrían aprovecharse de tu generosidad.
Generas abundancia para ti y para otros
Cobrar por tu trabajo te permite crecer financieramente, seguir invirtiendo en tu formación y ofrecer mejores servicios.
El dinero es un intercambio de energía
Cuando recibes una compensación justa, se establece un equilibrio entre lo que das y lo que recibes, generando una relación sana y profesional con tus clientes.
Respaldo científico: ¿Por qué cobrar por tu conocimiento?
Si aún tienes dudas sobre la importancia de cobrar por tu trabajo y conocimiento, diversos estudios han analizado cómo la percepción del valor y la calidad de un servicio cambia dependiendo de si es gratuito o pagado.
Aquí te comparto algunos hallazgos relevantes:
Percepción de calidad en servicios gratuitos vs. pagados
Un estudio publicado en la revista Medicina de Familia – SEMERGEN destaca la importancia de reconocer y valorar adecuadamente el trabajo profesional, lo que puede extrapolarse a diversos sectores. Según este estudio, los méritos profesionales y científicos solo son tomados en cuenta cuando hay una retribución adecuada por ellos.
Valoración de servicios profesionales
Un informe de BDO Argentina revela que las organizaciones valoran los servicios profesionales en función de su capacidad para satisfacer necesidades estratégicas. Esto refuerza la idea de que cobrar por tu trabajo es clave para que sea reconocido y apreciado.
Percepción de la calidad del servicio
Un estudio publicado en ResearchGate analiza cómo la percepción de calidad en la prestación de servicios es clave para que sean valorados. Aunque no se centra específicamente en la diferencia entre servicios gratuitos y pagos, ofrece información relevante sobre cómo los consumidores asocian el precio con la calidad.
Estos estudios respaldan la importancia de asignar un valor monetario a tu conocimiento y habilidades. Si no cobras por tu trabajo, la percepción sobre su calidad y valor puede verse afectada.
¿Cómo manejar los precios con amigos y familiares?
Es común que amigos o familiares soliciten nuestros servicios esperando recibir un trato especial. Sin embargo, trabajar con personas cercanas puede ser complicado si no se establecen límites claros.
Aquí te dejo algunas maneras de manejar la situación sin afectar la percepción de tu valor profesional:
1. Ofrecer un descuento, pero nunca trabajar gratis
Si deseas ayudar, puedes ofrecer un descuento razonable sobre tu tarifa estándar. Esto deja claro que tu trabajo tiene un valor y que no es algo que se deba dar por hecho.
2. Flexibilidad en los pagos
Para amigos o familiares con dificultades económicas, podrías permitir pagos en cuotas. Sin embargo, esto debe ser una excepción y no una regla para evitar abusos.
3. Trueque de servicios
Si la otra persona tiene habilidades o productos que te interesan, pueden hacer un intercambio. Asegúrate de que el valor sea equitativo para ambas partes.
4. Un regalo ocasional, pero con límites
Puedes decidir regalar una sesión o consulta en casos especiales, pero dejando claro que es algo puntual y no la norma.
5. Comunicación clara desde el principio
Si decides ofrecer algún beneficio, dilo abiertamente: «Te ofrezco un X% de descuento o la opción de pagarlo en dos partes.» Esto evita malentendidos y ayuda a establecer límites saludables.
Recuerda: si no cobras por tu trabajo con amigos y familiares, es probable que ellos tampoco lo valoren. Definir límites sanos te permitirá mantener relaciones personales sin comprometer tu profesionalismo.
Un legado de valor
Cobrar por tu conocimiento y habilidades no es egoísmo ni avaricia; es un acto de justicia contigo mismo. Si tú no valoras tu trabajo, nadie más lo hará. Fija un precio justo y verás cómo cambia la percepción de los demás sobre ti y sobre lo que ofreces.
